Vender una participación o la totalidad de una empresa es sin lugar a dudas una de las decisiones más trascendentales en la vida de todo emprendedor. Sin embargo, en muchas ocasiones llegan a nuestra firma magnificas empresas pero que no están preparados para someterse al importante proceso de conseguir inversionistas externos, o lo podrían hacer, pero sin obtener un precio adecuado.

 

¿Qué busca un inversionista?

 

Primero que todo responder adecuadamente la pregunta:

 

¿por qué vende su empresa?

 

La respuesta ante todo debe ser sincera y jamás que suene a una huida. Nadie compra un problema, luego la empresa debe de estar en un uno de sus mejores momentos y tener visión de futuro.

 

Enfoque

Los inversionistas les agradan las empresas centradas, que están metidas en un nicho de mercado, están especializadas y que los clientes tienen la percepción de que su empresa soluciona cierto tipo de problemas específicos y con calidad.

 

Este vital asunto, le permite poder cobrar un mejor precio de venta que su competencia y sus clientes muy probablemente recomendaran su empresa.

 

En consecuencia, usted tendrá personal especializado y que muy probablemente disminuirá la rotación y el nivel de supervisión por la dirección de la empresa.

 

Automatismo.

El día-a-día de la empresa debe gestionarse sistemáticamente, en modo automático. La empresa debe poseer manuales de gestión operativos, comerciales y administrativos que le permita incorporar fácilmente a nuevo personal, permitirá que los clientes no asocien la empresa con los gestores originales y que la empresa pueda crecer sistemáticamente y no limitarse al potencial de sus gestores.

 

Un equipo de ventas solido

Las ventas deben depender de un equipo conformado por múltiples empleados (al menos un par) con un proceso estándar y de fácil escalamiento. Reforzando lo mencionado en el punto anterior.

 

El pastel de clientes

Sencillo, ningún cliente puede pesar mas del 15% de las ventas totales de la empresa.  Lo que prueba que el equipo de venta está haciendo una buena labor.

 

Ciclo de efectivo positivo

El proceso desde el pedido hasta el cobro debe de estar estandarizado, permitiendo ser predecible el ciclo de efectivo del negocio y las necesidades en el caso que la empresa crezca.

 

Puestos claves estables

No debe haber alicientes para que los empleados se muden de empleo, deben de pensar en permanecer en la empresa a largo plazo. Es decir, el grupo gestor que ha logrado lo mencionado anteriormente, debería permanecer en la empresa por tener recompensas no solo anuales, sino de mediano y largo plazo. Un inversionista quiere una transición sea lo menos traumática y quisiera contar con el equipo directivo de la empresa en el momento de la adquisición.

 

En fin, un inversionista desea invertir en una empresa que no solo sea rentable, además debe de estar liderada adecuadamente, con un equipo gestor preparado, que sea escalable y predecible.

 

Para que todo marche de la mejor forma, los propietarios de la empresa deben de entender que la venta de la empresa no es solo el instante en que se cierra la transacción, por el contrario, es un proceso al cual se debe preparar con tiempo, debe de estar documentarlo por escrito y divulgado entre el personal clave.

 

Este proceso debe de tener una antigüedad prudente (al menos tres (3) años) donde los compradores puedan verificar históricamente que la empresa se comporta como se mencionó en los puntos anteriores de este breve artículo.

 

La valoración de empresa seria entonces una forma de llevar a números las bondades de un negocio con las bondades mencionada, mostrando al inversionista el potencial que se tendría si se escalara de manera razonable a futuro.

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